Пять инструментов НЛП, которые сделают ваши переговоры успешными.

[vesna-umki]

Базовая хренюшка, нужно бы почитать.
Забавляет меня, как все стандартные инструменты продаж берут и кричат "НЛП!". Но тут кое-что интересное есть.
1. Ожидания определяют

Часто переговоры воспринимаются бизнесменами как «битва», в которой нужно отстоять свою позицию. Безусловно, такие ситуации бывают. Но то, какие ситуации выпадают чаще, напрямую зависит от ваших ожиданий, которые «отфильтровывают» из всего многообразия вариантов соответствующие случаи.

Что значит «отфильтровывают»?

Если вы видите переговоры как процесс, в котором кто-то должен победить, а кто-то проиграть, то, естественно, вы будете сводить ситуацию к одному из этих двух вариантов, у вас же есть цель.

Если же для вас такой результат переговоров, как «выигрыш-выигрыш» является хотя бы возможным, то он становится как минимум вероятен. А если вы уже привыкли к нему, то любой другой будет для вас будет восприниматься как нонсес.

Как формируются ожидания

Например, если вы признаете только «выигрыш-выигрыш», то ваш мозг начинает работать на это. Он говорит: «если этот способ не создает win-win, значит нужно найти другой способ». И рано или поздно вы находите этот другой способ (например, в этой статье ниже).

А создав win-win раз пять подряд, ваш мозг обобщает этот опыт, начинает верить, что со всеми всегда можно договориться. И тогда ваши ожидания начинают естественным образом «отфильтровывать» подходящие ситуации, начиная с соответствующих людей, подходящих сделок, удачного времени, способствующего этому контекст, соответствующее эмоциональное состояние, сбор нужной информации, и, в конечном счете, ожидаемый результат становится неизбежным.
2. Стратегия «выигрыш-выигрыш»

Суть стратегии предельно проста, но требует небольшой подготовки. Вам нужно разыграть предстоящие переговоры по ролям, но определенным образом.

Шаги техники

Определите сначала чего вы хотите получить в переговорах, зачем вам это нужно, зачем нужно оно, зачем то... и так поднимитесь до максимально высокого уровня ценности (вопрос «зачем»).

После чего сядьте (буквально сядьте в пространстве) на предполагаемое место вашего оппонента и сделайте то же самое для его целей и целей за целями в переговорах.

После чего найдите ту ценность, в которой ваши намерения совпадают. Например, вам, в конечном счете нужно чтобы проект был успешно реализован и ему нужно это же. То есть, то, что в большем масштабе является вашей общей целью (а если таковой нет, то ценностью).

Старайтесь быть максимально реалистичным и думать так, как думает ваш оппонент. И не перескакивайте через уровни, важно простроить всю причинно-следственную связь.

После чего полезно хотя бы разок разыграть возможный сценарий переговоров. Всё.

После этого позаботьтесь о том чтобы ваше состояние было уверенным и спокойным и отправляйтесь на встречу.

Не стоит ожидать, что сценарий будет ровно таким, каким вы его спланировали (и уж точно не стоит пытаться провести по нему встречу). Но удерживая фокус внимания на общей цели (или ценности) вы будете очень легко находить общие точки соприкосновения и приходить к взаимовыгодным решениям.
3. Состояние — половина успеха

Многие недооценивают важность состояния, но только не профи. Люди прекрасно умеют читать по лицу эмоции человека (а те кто не умеет, их чувствуют). И ваше состояние, во-первых, показывает вашу силу или слабость в этой позиции (уверены ли вы в своих словах или нет).

Во-вторых, по вашему состоянию люди понимают что у вас все хорошо и на вас можно положиться, или нет, и с вами сейчас лучше не иметь дел, что с вами лучше не спорить, или наоборот, что вас можно «продавливать».

И, в-третьих, и самое главное — ваше состояние задает фон, в котором будет разворачиваться беседа. И часто этот фон предопределяет исход.

Просто оцените свое состояние перед переговорами, и вы интуитивно почувствуете, какой будет исход. Если он вам не нравится, измените свое состояние, запустив настроенные «якоря».
4. «Якоря» вас тормозят или держат?

Вы наверняка помните про механизм условного рефлекса из школьной программы: была такая собака Павлова, которая при включении лампочки пускала слюни... припоминаете? Собаке создали условный рефлекс, заставляющий ее помимо собственной воли реагировать на выбранный учеными стимул - включенную лампочку.

«Якорем» в НЛП называют такой же условный рефлекс, который связал у человека какое-либо состояние или бессознательную реакцию с каким-либо стимулом.

Якоря могут быть:

- пространственные (стимул — место),
- визуальные (стимул — визуальный образ или объект, который человек видит),
- аудиальные (стимулом является музыка или интонация голоса)
- и кинестетический (стимул — прикосновение, ощущение, запах или вкус)

Природа наша так устроена, что якоря (стимулы) неизбежно вызывают в нас те состояния, которые за ними закрепились (случайно или специально). И бессознательно мы тоже используем якоря для управления своим состоянием (например, техника «приятного воспоминания»).

Но вы так же можете и управлять своим состоянием с помощью якорей. Музыка или духи, это просто, надежно, но не всегда уместно.

Пространственные якоря (техника «намоленного места») более удобны и не менее эффективны.

Но мастерскому уровне, это умение в нужный момент вспоминать нужные вам визуальные образы, «включающие» фразы или характерные ощущения, чтобы запускать стимулы нужных вам состояний прямо на ходу, во время переговоров или когда вам нужно сохранить уверенность и спокойствие.

Естественно, для начала эту связь между стимулом (выбранный вами якорь) и реакцией (нужное вам состояние) следует создать. Для этого просто активизируйте стимул когда вы на пике искомого состояния. А затем проверьте, что все работает.

И помните, якорь очень важно воспроизводить точно, чтобы это был точно такой же стимул, которые вы и создавали.
5. Создание доверия на уровне ценностей

Возможно вы слышали, что в НЛП есть такой инструмент как «раппорт», с помощью которого вы вызываете у человека ощущение «своего в доску» и состояние глубокого доверия.

На самом деле это естественный феномен, который возникает в коммуникации при определенных условиях, а в НЛП он используется как инструмент, за счет искусcтвенного создания этих условий.

Возможно, вы так же слышали, что этими условиями является неосознаваемое сходство с собеседником по позе, ритму и скорости голоса, жестам, мимике и т.д.

Но мало кто знает, как создавать раппорт на уровне ценностей и эмоций. А между тем, это рождает самое мощное притяжение и единство на уровне духа.

К сожалению, это сложнее объяснить, чем продемонстрировать (почему книги и не могут заменить тренинги). Но если описать суть вкратце, то для создания эмоционального раппорта вам нужно просто продемонстрировать тот же эмоциональный фон в вашей невербалике, что и у вашего оппонента.

Если он вам не нравится, вы всегда можете его плавно перевести на другую эмоцию, и состояние вашего собеседника последует за вашим. Так с помощью раппорта вы можете управлять состоянием собеседника за пределами его сознательного контроля.

Что же касается присоединения по ценностям, то здесь все несколько сложнее.

Ценности недостаточно просто повторять в речи (хотя естественное произнесение ценностных слов собеседника будет очень сильно стимулировать его слушать вас с открытым ртом, проверьте как-нибудь).

Но реальное мощное присоединение по ценностям произойдет только тогда, когда вы будете использовать ценности оппонента как мотив, как главную причину, по которой вы что-либо делаете или к которой апеллируете в своем предложении.

И тут не прокатит просто озвучить это (за реальными ценностями стоит энергия, и люди чувствуют это). Но способ есть.

Если эти ценности изначально вам не близки, то представьте себе, что вы буквально являетесь вашим собеседником и какое-то время говорите из этой роли. Обратите внимание, что начинает происходит с вашим оппонентом.
6. Истинные намерения оппонента

И, конечно же, ключевой момент в переговорах — знать, чего на самом деле хочет ваш оппонент. Все ли он договаривает, или есть что-то, чего он не спешит сообщать вам сейчас или в чем не уверен сам.

Обычно мы считываем людей интуитивно: приятный / неприятный человек, честный или лживый и т.д. И этого, как правило, нам достаточно, чтобы уберечься от больших ошибок.

Но последние исследования показали что на самом деле все люди склонны врать по чуть-чуть, если, на их взгляд, это не повлечет серьезных последствий, а им это будет в чем-то выгодно. Более того, люди делают это бессознательно, на автомате.

Эта привычка особенно свойственна тем, кто больше других стремиться хорошо выглядеть или боится чем-то оттолкнуть собеседника (знали бы они, что получается только хуже).

От таких случаев интуицией уже не защитишься (так как она дает ответ в целом), и тут полезно уметь считывать невербальные послания человека.

Один из базовых навыков НЛП, это «калибровка» — умение замечать на каком конкретно слове / жесте / движении глаз человек выдал неестественную для него невербальную реакцию. Сказанное громче обычного, отсутствие естественной паузы, диссоциированый взгляд… Комплекс таких сигналов позволяет с высокой точностью определить что конкретно человек недоговаривает, где он преувеличивает и в чем не до конца уверен сам.

Только, пожалуйста, не путайте невербальные сигналы с типами жестов и поз по Алану Пизу или какой-либо аналогичной типологии. Закрытая поза не означает, что человек врет, она означает что он просто закрыт. И взгляд вправо-вверх тоже может приходится на чистую правду, просто человек вспоминая событие видит его со стороны.

Иными словами, буквальная трактовка не работает, все нужно оценивать в контексте сказанного. И здесь нужна некоторая тренировка, чтобы делать это на лету.

Несмотря на то что навык калибровки является базовым, совершенствовать его можно много лет. Лучше всего, конечно, это делать с помощью специальных упражнений на курсах по НЛП. И вот вам одно из таких упражнений для игр с друзьями.

Упражнение «В какой руке монетка?»

Суть упражнения в следующем. Задача вашего партнера прятать за спиной монетку, а затем вытягивать вперед обе руки, чтобы вы угадали, в какой из них спрятана монетка. Учитывая, что он сам это знает, его тело будет выдавать разные невербальные реакции для правой и левой рук. Ваша задача сначала эти сигналы выявить (откалибровать), а затем распознавать и угадывать в какой руке монетка.

Чтобы это было возможным, начните с четырех пробных попыток, в ходе которых партнер одинаковое количество раз спрячет монетку в каждую руку и говорит вам в какую руку спрятал. На этом этапе ваша задача откалибровать его невербальные сигналы для правой и левой рук. А затем следуют десять зачетных попыток, которые и определяют самого крутого калибровщика.